必須 「１ to 1 営業ｓｋｉｌｌ」 について

対人関係についても同様です。売れない営業マンの特徴は、成功事例をうまく伝えられません。成功事例をうまく伝えるには、1対1の成功事例を伝えることが重要です。つまり、お客様の状況と全く同じ状況の成功事例を伝えるということです。しかも売り込み色を消して客観的話せばさらに効果です。

例えば、掃除機の営業マンであれば、掃除が大変な専業主婦の方の成功事例を伝えると、お客様は自分の状況と重ね合わせて、日常のご苦労に共感し、他の事例に基づき会話をすすめることで自然に掃除機の購入を検討しやすくなります。それで得られる便益にフォーカスしていきましょう。mass ではなくpersonal、押し売り色を消すには、お客様には質問よりも感想を織り交ぜて会話をすすめましょう。そうすればイメージが固定化・具体化されていきます。

この理論を営業に活かすことで、売上をアップさせることができます。